Soy un vendedor de autos de tiempo completo, en cuya profesión he aprendido las habilidades básicas requeridas para lograr un buen desempeño en la atención a clientes.
Todavía recuerdo el primer día en el que me inicié en esta actividad comercial tan interesante, en el que me decidí a pedir trabajo al gerente de ventas de una agencia automotriz, quien ni siquiera me hizo mas de dos preguntas y me dijo que estaba contratado a partir de ese mismo instante; automáticamente supuse que me iba a dar un plan de trabajo y previa capacitación, sin embargo, lo único que me dijo fue: "allá afuera están los clientes y estas son las listas de precios de cada uno de los autos, a medida que te surjan dudas, puedes dirigirte a mi asistente para que te apoye durante la primer semana." en seguida salí de su oficina un poco confundido entre el entusiasmo y el temor de cómo habría de comenzar si nunca antes había atendido a un cliente y mucho menos sabia de planes de crédito u opciones de pago, pero supongo que me motivó mas el entusiasmo que nada y salí a vender.
Afortunadamente ese día andaba de suerte, pues a penas me estaba incorporando al piso de ventas, cuando una persona se me aproxima y me pregunta por el precio de una camioneta usada que se encontraba en otra sala de exhibición; instantáneamente comencé a hablar a cerca de las grandes ventajas que ofrecía dicha unidad y de lo convenientes que eran el precio y las prestaciones de la misma, hasta que me di cuenta que hablaba demasiado y que era tiempo de escuchar las inquietudes del cliente; efectivamente éste tenía una duda que afortunadamente pude contestar de inmediato, en donde me preguntó: ¿cuándo me entregarías la camioneta si te la pago en este momento?; obviamente no estaba preparado para esa cuestión de parte del cliente y no me pude contener en ese momento por la alegría y gusto que me produjo su pregunta, convenientemente no tenía las llaves de la camioneta en el momento, de lo contrario se las hubiera entregado y quizás hasta el cobro del dinero hubiera olvidado; en fín que a punto de besarle la mano le contesté que no habría ningún inconveniente en que se la llevara una vez que pasara a caja y realizara el pago correspondiente.
Una vez concluida la operación, el gerente de ventas se me acercó y me dijo: "ya vez que no es tan complicado?" (claro que ni él se la creía), y le dije: "ojala todos los clientes fueran así de decididos", pues yo sabía que no siempre sería así, sin embargo estaba tan motivado por el comienzo tan exitoso, que supuse que con entusiasmo y dedicación poco a poco me iría puliendo tanto en carácter, como en habilidades y conocimientos para enfrentar hasta a los clientes más indecisos, exigentes o difíciles de tratar.
Así han trascendido ya varios años y me doy cuenta que he aprendido mucho y que quizás no termine de aprender pues cada cliente tiene un perfil tan original y específico, que me doy cuenta que cada uno siempre dejará una nueva enseñanza en mí. Y me remoto de nuevo a aquel primer día para preguntarme que tanto sabia entonces a cerca de las ventas de automóviles y que tanto se ahora y me doy cuenta que gran parte de las habilidades que tenía entonces ya las llevaba en mi ser, sólo necesitaban ser explotadas y me doy cuenta que quedan muchas habilidades más por explotar y practicar, aunque estoy convencido de que siempre puedo hacerlo de una manera diferente y divertida, por lo que he decidido nombrar a la creatividad como el ingrediente predominante en la aplicación de dichas habilidades.
Después de todo, se me ocurre pensar que para vender cualquier cosa solo tienes que ser aventurado y formar parte de esa aventura como protagonista principal tomando el papel de un vendedor mas servicial y desinteresado, que el de un vendedor enfocado siempre y sobre todo desde un principio en la venta o en el bolsillo del cliente, estando conciente de lo importante que es actuar de la manera más oportuna y conveniente para el cliente aprovechando el momento, lugar y las circunstancias más adecuadas para lograr finalmente un buen y jugoso cierre en el que todos ganen y queden satisfechos.
Por supuesto que son importantes los cursos de capacitación que nos instruyen a cerca del arte de las ventas, así como aquellos que nos alientan a servir mejor al cliente mediante técnicas que se enfocan mas a satisfacerlo a través del servicio que mediante el producto, sin embargo a final de cuentas el que decide si adoptar alguna o ninguna de las nuevas promesas de cierre de venta que ofrecen los cursos, es el vendedor, ya que no siempre se adecuan a su personalidad, principios o simplemente a su forma de pensar.
Por lo general todos los cursos de ventas tienen cosas positivas para aplicar en las ventas y nuestra labor como vendedores, es aplicarlos de la forma mas practica posible en nuestras vidas de manera que se adapten a nuestra forma de ser, actuar y de vivir casi en forma de habito.
A lo largo de mi vida profesional como vendedor, he tomado cursos de ventas de todo tipo y he leído libros algunos tan complicados que me han hecho perder el interés en terminarlos y otros que a final de cuentas se alejan tanto de la realidad que pecan de fantasiosos.
Particularmente en este ensayo, me interesa hablar de las fantasías de og mandino, "el vendedor mas grande del mundo", puesto que fue un best seller en su tiempo (hace casi 30 años) y con menor fuerza se sigue vendiendo en librerías atrayendo la atención de todo tipo de lectores por lo prometedor que resulta el título de dicho libro y el volumen de ventas que ha alcanzado, muchas veces sin considerar que lleva tantos años en venta, por lo que entre otros puntos de vista, creo que es un libro que quizás en su tiempo pudo causar mayor impacto que en la actualidad.
Este libro de titulo antes mencionado, llama de entrada la atención a los que nos dedicamos a las ventas, por el asombro y la curiosidad que produce la idea de conocer la opinión del vendedor mas grande del mundo, o de alguien que por lo menos se atreve a pensar que lo es y lo que tiene que decir a cerca de las ventas, pues simplemente promete ser el mas grande del mundo.
No me pude contener a comprarlo y comenzarlo a leer cuanto antes, pues mi interés de saber cómo ser el mejor vendedor, me impulso a hacerlo. Al principio me interesó tanto que olvidé que se trataba de un libro de ventas dado que comienza con una entretenida historia de un simple cuidador de camellos que aspira a ser un vendedor de éxito y llegar a ser como los mercaderes a quienes les prepara sus camellos; en dicha historia te remonta a la época bíblica en donde de repente crees que estas leyendo "el nacimiento del niño dios", por acontecimientos tan similares y paralelos de los que habla la Biblia, como por ejemplo, el pasaje más cercano, en el que el camellero viaja a Belén a vender pieles y termina dándosela a una pobre pareja que acaba de tener un bebé en un establo, sobre el cual estaba una estrella brillante, que termina siguiéndolo de regreso a Damasco. Antes de dicho viaje, el camellero le pide a su amo una oportunidad para iniciarse en el arte de las ventas, quien se la da, bajo ciertas condiciones a las que hafid como se llama dicho personaje de la historia, tendrá que acceder y superar, de lo contrario, perderá su oportunidad de cambiar hacia una vida mejor, entre las cuales, tenía la encomienda de vender toda la mercancía que llevaba, sin embargo, como ya lo mencioné, termina regalándola y opta por regresar a darle cuentas a su Amo con las manos vacías. Sin embargo el Amo esperaba más que una muestra tangible de las habilidades de Hafid para saber que sería un vendedor de éxito y éso fué precisamente lo que trajo de regreso: la estrella que lo siguió desde Belén.
La breve historia relata que hafid finalmente es elegido para portar los 10 pergaminos de la sabiduría para convertirse en el vendedor mas grande del mundo a los que nadie más tendría acceso, puesto que había probado ser el hombre ideal para poseerlos; punto en el que recordé que estaba leyendo un libro para mejorar mis habilidades de ventas y no una fábula.
No se que tan bueno sea ser tan critico, lo cual no significa que sea una persona que le encuentre el lado negativo a las cosas, sino por el contrario, me considero una persona realista, que se esmera por encontrar lo mejor de cada cosa con el propósito de explotarla, aprovecharla, desarrollarla y perfeccionarla, por lo que en el caso del libro de og mandino, no puedo evitar realizar una critica constructiva para todo aquel que se haya quedado con cara de ¿y ahora qué? Después de leerlo o que piense leerlo y quiera compartir mi opinión.
Una vez que terminas de leer el libro de Og Mandino, titulado "El vendedor más grande del mundo", te quedas tan entusiasmado creyendo que eres el hombre más sabio del mundo y con la idea de que ahora posees las herramientas milenarias secretas del mejor vendedor que existe sobre la faz de la tierra y toooomalaaa! que justo cuando pones un pie en la banqueta de la calle para apuntar hacia el mercado, te das cuenta de que la realidad no es tan rosita, frambuesa o violetita como nos describe Og que podría ser si aplicamos su grandiosa sabiduría en el arte de las ventas.
Claro que contempla la adversidad, los problemas y todo tipo de obstáculos que se te podrían presentar, pero las sugerencias que hace para evadirlos o resolverlos resultan ser evidentemente fantasiosas por un lado e imprácticas por el otro, pecando un poco al hacerte sentir que su libro es un instructivo que debes de seguir al pie de la letra, de lo contrario no funcionará; como por ejemplo, desde un principio, sugiere leer cada capítulo una vez por la mañana, otra vez por la tarde y por última vez en la noche y por si fuera poco en voz alta, durante treinta dias, por lo que en la práctica terminarías de leerlo en un plazo de 300 días, sin embargo corres el riesgo de que para entonces sueñes despierto(a) y te conviertas en un zombi ambulante, despues de todo ese tiempo de leer como merloico un instructivo para alcanzar el "éxito", al prescindir de tu verdadera y valiosa escencia y originalidad que tenías antes de leerlo, tan imprescindibles como para abordar a un cliente o simplemente ser uno mismo y palpar la vida con tus propios sentimientos.
Es importante ver el libro desde un enfoque meramente crítico, para darse cuenta de que no es la panasea ni la sabiduría oculta en el tesoro más buscado por la humanidad como lo menciona, pues aunque es evidente que propone principios básicos, necesarios, indispensables e imprescindibles para sobrevivir, también son valores intrínsecos y comunes en la mayoría de las personas, aunque muchas veces éstas no se hayan dado cuenta de ello.
Es obvio y evidente de que el libro no te enseña a vender y mucho menos cómo tratar a tus clientes, es más bien un libro motivacional que presume tener una gran sabiduría y a final de cuentas no es mas sabio que uno, pues sólo propone hacer lo que quizás no estás haciendo pero sabes que debes hacer; estoy seguro que para encontrar la luz interior en donde se encuentran las respuestas que la gente busca en libros motivacionales como éste, se debe considerar antes que un libro, una búsqueda por medio de la reflexión y la meditación con uno mismo proyectándolo y compartiéndolo con Dios y nuestro prógimo.
En la orden que sigue la redacción del libro, hablando de los 10 mandamientos, perdón, los 10 pergaminos que contienen toda la sabiduría que un vendedor exitoso debe de tener, son: "Forma hábitos positivos", "Se amoroso", "Se perseverante", "Ten Autoestima","Ten emociones positivas", "Ten buen humor", "Administra tu tiempo" "Supérate", "Actívate" y aunque parezca irónico, la última y más valiosa, "haz oración", y sin temor a equivocarme, todos sabemos que debemos tener estas cualidades para poder establecer una comunicación con el cliente y ser mejores en la vida, y la verdad, no creo que haga falta que nos lo recuerden sobre todo mediante la sugerencia de aplicarlas de una forma tan cursi y anticuada, puesto que el libro fué escrito hace aproximadamente 30 años.
Terminó siendo una gran decepción llegar a comprender que un libro tan exitoso fuera en realidad una fábula. Está más bien dominguero y lo recomiendo si lo que buscas es alivianar el estado de ánimo en el momento, sin embargo, no cambiará tu vida como sería de esperarse por ser un best seller y mucho menos mejorará tu forma de mejorar tus hábitos, de amar, de perseverar, de ser mas gracioso o positivo, pues no es específico sino ambiguo y poco práctico; simplemente, será un libro motivacional más del montón que en su intento por cambiarte la vida, lo único que logrará será si acaso hacerte reflexionar qué es lo queno estás aplicando en tu vida y que valga la pena hacerlo.
El hecho de que Og Mandino en su vida no haya ejercido la profesión de ventas como lo demuestra su bibliografía, es suficiente razón para creerle la cuarta parte de lo que sugiere, puesto que no intenta hacerte un mejor vendedor, sino una mejor persona a partir de tus propias posibilidades, cualidades y habilidades, tanto espirituales, como intelectuales.
Otra de las razones por las que me decepcionó tanto el libro, es por el uso de la psicología oculta en sus líneas, dado que Og fué un psicólogo de profesión y lo demuestra en su intento por forzarte a repetir una y otra vez cada pergamino, pues supuestamente sólo así podrás aplicarlos y hacerlos parte de tu vida, lo cual es totalmente falso... no voy a andar por la calle pensando: "voy a amar, voy a amar, voy a amar... " para simplemente amar, pues el amor se da como algo muy natural, íntimo y sincero y no como una computadora que te dice que te ama.
Mi recomendación final, es de que si quieres convertirte en una mejor persona, lee bibliografías de gente exitosa y aprende de ellos o en cabeza ajena para no caer en los mismos errores que ellos. Está la historia de tantos personajes, así como la historia y cultura de tantas civilizaciónes que aún perduran en tan variadas y exiquisitas formas de ser de todos nosotros.
Está bien leer uno o un par de libros motivacionales al año siempre cuando no se traten de aplicar a la forma de vivir cotidiana como un instructivo, sino simplemente por curiosidad y principalmente como crítica de aquellos que quieren cambiar el mundo con promesas llenas de palabras y metáforas simplemente maravillosas.
Evita caer en las redes de un libro motivacional que en vez de sacarte de apuros, sólo aumentará el letargo emocional que te encuentres experimentando.
